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「伴走型営業」で課題と向き合う!お客様の本音の引き出し方とは

AI​​リアルタイム防災・危機管理サービス『Spectee Pro』、契約数1000突破記念企画セールスチームインタビュー!

第二弾となる今回は、フィールドセールスとして自治体・大手企業向けに新規営業を行い、その後パートナーセールスとして現在活躍中の小林さんにインタビューをしました!
今回のインタビュー内容では、「大手商社からスタートアップのSpecteeに何故チャレンジしたのか」「営業活動で何を意識して大切にしているのか」などについてふれています。是非最後までお読み下さい!


【プロフィール】
小林 紗也(こばやしさや)
ビジネス本部/パートナーセールス

島根県出身。2021年10月、Specteeに入社。フィールドセールスとして、自治体や大手企業の新規営業等を主に担当。その後、2024年4月からパートナーセールスに従事。

自身の新たなチャレンジとしてSpecteeへ入社

・Specteeに入社した経緯を教えてください

 私はもともと、大手商社の営業職として働いていました。主に他社のIT商材をお客様の状況に合わせて提案する営業でしたが、時間が経つにつれ無形商材のような自社が持つ強いサービスを用いて、法人向けに営業活動を行いたいという気持ちが強くなりました。
 私がSpecteeに入社したきっかけは、転職活動中にSpecteeが”防災と危機管理分野に特化した自社のSaaSを持っている”と知ったからです。自社の強みを活かして、社会に貢献するサービスを提供する。これは今までにない魅力的な挑戦だと感じ、入社することを決意しました。

・Specteeにはすぐに慣れましたか?

 Specteeに入社した当初は、フィールドセールスの先輩や社長の村上さんから直接フォローしてもらえたので、そこまで違和感や抵抗感はなく、すんなり業務に対応できたと思います。
 一つだけ挙げるとすれば、Specteeではお客様に応じてリアルでの商談とオンライン商談の両方があり、私自身は前職ではコロナ禍前でしたので、オンライン商談の経験はほとんどありませんでした。そのため、最初のうちはオンラインでのコミュニケーションに慣れず、必要以上に緊張してしまうこともありましたが、経験を重ねることでオンライン商談にも慣れ、現在では自信を持ってお客様とやり取り出来ていると思います。

大手企業へ複数アカウント導入に成功!

・これまでの営業活動で印象に残っていることはありますか?

 特に印象に残っているのは、とある大手企業様との商談がうまく進み、複数アカウントを受注出来たことです。
 Specteeのサービスの良い所は、それぞれのお客様によってサービスの活用方法を適切に変えられることだと私は思います。なので、商談の際には「これまでSpecteeが積み上げてきた様々な事例」をお客様に合わせて提案し、現在直面している課題が解決するようなアプローチを常に心がけています。
 このときは、総務の方が窓口だったのですが、さまざまな事例をお話する中で、「うち以外の部署も使えるかも!」とお話いただき、調達など他部署の方にも同時にトライアル&導入していただくことができました。

「伴走型営業」でお客様の本音を引き出す

・お客様とお話するうえで、大切にしていることはありますか?

 私は"お客様の納得感"を最も大切にしています。Specteeのサービスの良さを正しく理解して頂き、抱えている課題の解決につなげていくためには、お客様に寄り添う「伴走型の営業スタイル」が必要です。時には、お客様がSpecteeのサービスを利用することが本当に最適な選択なのかを見極めることも重要だと考えています。
 私たちにお問い合わせしてくださるお客様は、何らかの興味やニーズがあるはずなので、私はまず「お客様がなぜ興味を持ったのか、どのような課題を抱えているのか」など、詳しく本音を引き出すことから始めます。そして、その課題がSpecteeのサービスを使用することで解決できるのかどうかを真摯に考え、最適な提案を行うこと常に意識しています。

これからもお客様に最大の価値を提供し続けたい

・今後の意気込みをお聞かせください!

 4月からパートナーセールスに異動になり、これまでのフィールドセールスとして培ってきた経験を活かし、新たな役割を果たすことにワクワクしています。パートナーセールスの先輩方も優しくて頼もしい方たちばかりなので、その中で働くことで、私自身がさらに成長が出来ると感じています。
 Specteeの良い所はメリハリをつけてしっかり働けて成長出来ることだと思います。個人的には趣味のBリーグ観戦や、音楽フェス等に参加することでリフレッシュする時間も大切にしています!
 これらの時間を通じてエネルギーをチャージし、日々の業務により活力を持って取り組んでいきたいと考えています。

休日の様子

 そして何よりも、お客様から「Specteeのサービスを導入して会社の防災意識が向上した」「危機管理に対する姿勢が変わった」など、嬉しい声を聞けることがとても励みになっていますし、お客様がSpecteeのサービスを上手く運用し、欲しい情報を収集して頂けているのも嬉しいです。
 これからもSpecteeのサービスを通じてお客様に最大限の価値を提供できるよう努力し続けたいです!

次回の、「契約数1000突破記念企画セールスチームインタビュー」は、フィールドセールスとして常に全国を飛び回っている男性社員をご紹介します!

小林さんから、次回ご紹介する髙木さんへのコメントをもらいました!

「いつも営業で全国を飛び回っている髙木さんの体力はすごいと思っています!(笑)、髙木さんが営業職として大事にしていることや今後の目標が気になります!」

次回の記事もお楽しみに!


最後までお読みいただきありがとうございました!

契約数1000突破記念企画セールスチームインタビュー、前回の記事もぜひご覧ください!
セールスチームの中で一番長くSpecteeに在籍しているメンバーに、代表村上の"カバン持ち"から始まったSpecteeでの経験や、仕事のやりがいを語ってもらいました。

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