「契約数1000突破記念企画」セールスチームインタビュー、3人目は全国の自治体・官公庁を担当し、日々日本中を駆け回っている、フィールドセールスチームのメンバーです。2024年時点で全国47都道府県の自治体に導入されている「Spectee Pro」。そんな自治体のお客様を複数担当しているため、プレッシャーを感じる場面も多いのではないでしょうか。自治体ならではの大変さややりがい、昔からの夢が叶った話まで、盛りだくさんのインタビューとなっています！

【プロフィール】
髙木 昂太郎(たかき こうたろう）
ビジネス本部／フィールドセールス　
愛知県出身。新卒で機械系の商社に入社し、地元愛知県でルート営業を担当。その後、大手人材企業の広告営業を経て、2018年にSpecteeにジョイン。

自治体のお客様がいなかった入社当時

・Specteeに入社した経緯を教えてください

　もともと親族がインターンをしていたので、その紹介でSpecteeを知りました。営業を探しているというので、ちょっと話でも聞いてみるかと軽い気持ちでオフィスを訪ねたら、本格的な面接のようになってしまい入社することに。前職をすぐ退職したいとは思っていなかったのですが、結果として6年たった今も続けているので、転職して良かったなと思っています。
　
　入社時はまだ「Spectee Pro」がなく旧「Spectee」の時代で、お客様はテレビ局と新聞社が中心。入社後半年ぐらいのタイミングで、豊田市が自治体として全国一番目のお客様になったと記憶しています。

・どのような経緯で自治体の担当に？

最初の一年間は、社長の村上さんに付いて営業先を回りました。地方に行って、本当にずっと一緒にいるので、まるで「情熱大陸」の密着をやっているような感じで（笑）。その中で営業の「いろは」じゃないですけど、サービスの特徴やその伝え方などを学びました。昔からの営業メンバーは皆そんな感じでしたね。その後、はじめて担当した自治体のお客様が岩手県でした。

　当時、Specteeとして特別に自治体のお客様を強化していこう、というスタンスではなかったのですが、徐々に自治体のお客様が増えていって。村上さんと一緒に営業に行く時代が終わって独り立ちし、チームのメンバーも増え、現在のように自治体のお客様を専任で担当するようになったのは2020年頃です。

Spectee Proが自治体の必須ツールに

・自治体だからこその大変さとは

　自治体のお客様は基本的に一案件が決まるまでが長く、例えば今お話している中でも、3年後の話をしているお客様もいます。なので適度な間隔のフォローが重要ですし、あとは民間企業などと違って導入の決定タイミングが年1度しかなく、その数字だけで自分の1年間が評価されてしまうので、そのあたりはしんどいところですね。また、お客様が契約ライセンス数を減らすなど予算規模を小さくすることは簡単にできてしまうので、そうならないように維持をすることが非常に重要だと思っています。オンライン主流の時代ですが、基本スタンスとしては、直接お客様にお会いして良い関係を作るようにしています。

　新規のお客様で予算を取れていたのに、次の年度でその担当者が異動してしまって、後任の方が見直しを検討されるケースもあり、自治体ならではの難しさを感じます。でも実はSpecteeの導入を決めてくれた担当者は、その後出世されるケースが結構あるんですよ。Spectee導入で結果が出て認められ、その後重要なポジションに昇進されています。

・やりがいを感じる時はどんな時？

　大きな自治体も含め、多くのお客様に導入いただいていることで、Spectee Proが防災のための日本の標準の必須ツールのようになってきていると感じるので、その一端を担えているのにやりがいを感じますね。あとは、新卒の頃から「出張族」になりたかったというのがあって、現在日々全国に営業に回っているので、その夢を叶えられたかなと思っています。週末は自宅にいますが、最近だと一か月のうち14日間出張していたかな。こんな生活も6年続くと、もう慣れました！

大事なのは、タイミングの見極めと率直に伝えること

・大切にしている営業スタイルとは

　お客様の考え方や状況によって、営業に伺うタイミングはコントロールしています。お客様によっては、あまりガツガツ営業に行くより、忘れられないくらいのタイミングでご連絡するくらいの方が良かったりするので。逆に地方のお客様は実際にお会いした回数はすごく大事ですね。その見極めは難しいですが、商談でお話聞く中で判断して、適切なタイミングで訪問することが結果に結びついていると思います。

　自分自身も、Specteeの仕事を長く続けている理由の一つが売り込み過ぎない営業スタイルだと思っているんです。「契約してください」という営業が普通なのでしょうけど、あえてあまり言わないので、長くお付き合いいただいているお客様から「営業なのに営業をされている気がしないんだよね」などと言われたりします（笑）。

　あとはSpecteeが何でもできる魔法のようなツールとイメージされているお客様もいるのですが、例えば災害などが起こらない状況でトライアルしていただいても、ご活用イメージがあまり持てず逆に期待外れに感じさせてしまう可能性があるので、「魔法のツールではないけども、有事にはちゃんと大事な情報が取れる」ことを率直にお伝えするようにしています。

全国にもっとSpectee Proを広めたい

・今後についての目標を教えてください

　自治体以外をやりたい気持ちは今は特になくて、まずはこの領域で全国のSpectee Pro導入をもっと増やしていきたいと思っています。まだまだ新規開拓や、お客様の中での横展開もできるサービスだと思うので、ユーザーやファンをより増やしていきたいですね。

「契約数1000突破記念企画セールスチームインタビュー」最終回である次回は、セールスサポートチームでセールスメンバーを支える、“縁の下の力持ち”的存在の社員をご紹介します！最後に髙木さんから、次回ご紹介する後藤さんへメッセージをもらいました。

次回の記事もお楽しみに！

最後までお読みいただきありがとうございました！

契約数1000突破記念企画セールスチームインタビュー、前回の記事もぜひご覧ください！
フィールドセールスとして自治体・大手企業向けに新規営業を行い、その後パートナーセールスとして現在活躍中の女性社員にインタビューをしました。「大手商社からスタートアップのSpecteeに何故チャレンジしたのか」、「営業活動で何を意識して大切にしているのか」などについてふれています。

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